Bien connaitre son produit
Une fois que vous avez attiré le client avec un beau produit, une image de marque professionnelle et un kiosque attirant, votre but est de le convaincre qu’il a besoin de votre produit avec un discours de vente bien ficelé !
Pour bien démystifier la vente, nous allons voir la technique des CAB (Caractéristiques, avantages, bénéfices).
Mais n’oubliez jamais : vous vendez avant tout une solution à un besoin! Par exemple, un client qui se rend à la quincaillerie pour acheter une perceuse est avant tout à la recherche d’un trou!
Caractéristiques
Vous devez bien connaître votre produit. En quelques phrases simples, faites visualiser votre produit à votre auditeur. Si le client a le produit sous les yeux, vous pouvez mettre l’emphase sur des détails importants qui l’incitera à l’acheter.
Les caractéristiques comprennent trois catégories, soit:
Techniques (Détail du produit, fonctionnement, matériaux…)
Commerciales (Prix, offres spéciales, livraison…)
Les caractéristiques propres à votre EE (But du projet, l’équipe, école, vos apprentissages…)
Avantages
Quels sont les avantages de votre produit et de ses caractéristiques? En quoi les matériaux du produit sont-ils avantageux? Sont-ils recyclés? Plus performants? Avez-vous des prix ou des offres concurrentiels? Avez-vous des buts sociaux? Allez-vous remettre vos profits à un organisme?
Bénéfices
Expliquer aux clients pourquoi votre produit est bon pour eux. Qu’est-ce qu’ils gagneront à l’acheter? Faites des liens avec les caractéristiques et les avantages! Vous pourrez répondre à de nombreuses objections de vos clients potentiels.
Vous pouvez également décider de faire vivre l’expérience à votre client en lui proposant un essai, une démonstration ou en montrant une vidéo, des photos ou une partie de votre production.
Le discours de vente comprend un mélange de tous ces aspects. Vous connaissez votre produit plus que quiconque alors triez les informations pertinentes et attirantes. N’oubliez pas que le discours de vente doit rester naturel pour chacun des membres de l’équipe! Soyez vrais!
Marché de Pâques 2014-2015.
Exemple
Produit : Horloge avec une image d’arrière plan personnalisée
Discours de vente :
Bonjour Monsieur, avez-vous besoin de regardez l’heure régulièrement? Oui, mais je suis sur vous apprécieriez d’avoir une horloge à votre image! Je fais partie d’une entreprise étudiante nommé Les Forgeurs du temps qui fabrique des horloges à partir de mécanismes canadiens et de produits québécois. J’offre la possibilité que vous choisissiez l’image de votre horloge en plus de sa taille! Voici des exemples choisis par notre équipe. Vous pouvez y voir la qualité de nos images et des horloges que nous vous offrons. Votre produit sera unique et conçu spécialement pour vous. C’est vraiment une chance que vous devez saisir, car c’est un service non offert dans les magasins à grande surfaces et surtout pour un prix aussi abordable que le nôtre! Pour un montant de 10$ pour les formats standard et de 15$ pour les grands formats, vous obtenez une horloge qui vous fera sourire à tous les jours!
N’oubliez pas de respirer! Vous n’avez pas à tout dire d’un bout à l’autre d’un seul trait. Prenez le temps d’interagir avec le client. Soyez à l’écoute de ses besoins. C’est la clé pour des ventes réussies.
Astuce : Les clients sont très enclins à encourager les projets étudiants. Mettez cette information de l’avant!